天瑞：如何做好一名客户经理

如何做好一名区域经理
优秀的区域经理主要是做区域销售管理工作，把控销售的有效运营。首先，管理最重要的是思路，思路决定出路。树立专业的管理思想，关键是要做到清晰职责、合理分工、明确责任。其次，工作中我们还要紧盯和控制、指导和修正，过程管理才是最关键和最重要的。
      清晰职责
      所谓清晰职责就是要清楚地知道自己的工作职责是什么，自己当前的工作内容是什么，自己的工作核心和重点是什么。作为一个区域销售经理，最重要的工作职责就是销售业绩的促进和组织队伍的提升。
      销售业绩促进就是要做好经销商和渠道网络结构布局，要做好品类结构优化发展和培养，要做好区域突破和提升策略，要做好零售终端网点建设、促销及生动化建设，要做好政策和方案落实和市场秩序管理，要做好渠道利益分配和价格管理，要将公司的各项任务和工作要求落实，要做好市场问题的处理。
      组织队伍建设则是要做到三个建设和两个有效。三个建设一个是区域内公司销售团队的建设，一个是经销商业务团队建设，还有一个是公司专职助销人员队伍建设；两个有效则是要做到管理秩序流程有效和制度管理考核有效。
      以上就是区域销售经理的核心职责。面对职责，大家要明白“罗马不是一天建成的”，我们要分析实现这些管理的工作进度，要知道自己这个月、这一周、这一天要完成哪些工作内容，让自己的工作内容去实现自己的工作目标。同时，在工作内容中又要清晰地知道哪些是自己的工作重点，这就是所谓的职责清晰。
      合理分工
      合理分工就是要让大家知道工作是团队努力的结果，没有人可以做到一个人完成所有工作，也没有人可以做到包打天下，工作是需要我们和自己的管理团队、我们和经销商、甚至是和渠道商共同努力和推动的结果。
      每一个都人要学会将自己的工作内容分类和分工，分清哪些工作是需要我们亲自做的，哪些工作是需要我们安排下属或经销商做的，哪些工作是需要我们安排他人并跟进完成的，这些一定要清楚明确。团队成员共同努力，才会获得更好的结果，所谓齐心协力就是这个道理。
      明确责任
      工作分工还有一个重要因素，就是分工并达成共识，明确责任，也就是我们将工作分出去的同时要和工作责任人就工作的内容、时间、进度、要求等获得统一认识并得到确认。
      只有分工者知道分出去的工作是可行可控的，知道应该何时跟进、提醒和协助，知道工作的具体要求，知道如何有效地展开工作才是真正的分工，才能真正达到明确责任。做到了明确责任，工作才能真正落地，才能实现真正的执行力，有了执行力就会有工作效率和业绩。
      明确责任还有一个细节，就是作为一个管理者除了知道自己的工作任务以外，还要有全局认识和整体认知，即不但明白自己要做什么，还要明白自己的上级还需要自己做什么，明白自己的下属在做什么。只有明白自己工作应该处于的状态和应该确认的方向，才能保证自己的工作从起点就是正确的，才能保证工作不会产生偏差，不会失控。
      过程管理
      清晰职责、合理分工、明确责任是我们工作的基础，也是我们计划的开始。之后，最重要的工作就是要紧盯和控制、指导和修正，过程才是最关健和最重要的。
      有的同事，在工作分工以后就成了享受先生，比如开始时轰轰烈烈，开会喊口号，工作看态度，总是专注一些形式主义，雷声大雨点小，有始无终，或者处于一个计划激情、行动缓慢、结果痛苦的状态，这样的管理状态是空洞的，绝不会取得工作业绩。因此，如何有效控制工作则是确保管理成功的保障。
      紧盯和控制
      紧盯是控制的第一步，所有的放心都是由不放心开始的。在工作安排出去以后，大家一定要想到，前面还有很多的问题和困难。有时候，有些同事遇到问题不敢问领导，将工作拖着，等领导发现了，又有一千个伤心的理由。其实，这不能怪我们的同事，在工作安排的开始，我们首先要假设该同事会有很多的问题无法处理，因此，要做一个固定时间紧盯的准备，要在一个时间段去询问工作完成的情况，只有这样我们才能及时发现问题并和下属共同解决问题；当然我们紧盯的目的是为了让下属养成汇报的习惯，即任何一个工作安排出去以后，让下属有一个阶段性回报的习惯，要及时反馈工作进度，让我们对于自己的工作安排处于放心状态。由不放心转向放心就是所谓的有效控制。
      指导和修正
      所有的工作因为授权不同，因为有各种客户的原因和现实的阻力，我们还需要指导帮助下属完成工作，甚至需要我们与下属共同战斗。有的同事，工作安排出去以后，完成了就笑容满面，没有完成则呵斥和责骂，不会去沟通、支持和帮助下属，喜欢当甩手掌柜，从而导致下属和领导之间失去最基本的信任和理解，这样的管理实际上是一种官僚管理，最终无法实现团队的战斗力和凝聚力。下属要做，领导要管；下属要问，领导要理。彼此之间要有衔接、有互动、有默契，这样工作才会成为乐趣，这样才有管理的味道。
      评估和总结
      清晰职责、合理分工、明确责任讲的是计划，而紧盯、控制、指导和修正讲的是过程管理，在计划和过程中，还有一点很重要，就是评估和总结。有的人不重视评估和总结，认为工作完成了，不需要总结和评估，他们认为总结和评估是没有意义的事情。其实不然，工作完成了只是一件事情的结束，一个人要想未来工作得更好，要想更好地提高自己，则需要对己完成的工作进行总结、分析和评估，只有总结了，才知道自己这项工作完成的优劣，才知道完成此项工作的不足，才知道完成此项工作面对的问题如何可以处理得更好，才知道我们如何去提高自己的认识，提高自己的业务技能和管理能力，从而实现自己的提升，因此总结和评估不是对过去工作简单的总结，而是对未来自我提升的积累。
      做为一个管理者，我认为，区域经理还要让每一个同事有更好的环境，让每一个同事有更多的机会，让每一个同事有更好的提高，让每一个同事有更多的未来，让每一个同事有更多的收获，这是我们的责任和使命。当然，我们也要让下属知道，营销是一个辛苦的、艰辛的、充满挑战的工作，需要我们为此拼搏，才能有所收获。同时，也会为此承担各种压力甚至烦恼痛苦。但是，我们应该相信，只要我们学习，只要我们提高，平和做事、坦率做人、快乐营销，付出必有回报。
      同时还要牢牢记住，除了勤奋，我们还要有责任、有专业能力，还要有管理的有效性。我们要将体系建立起来并加以规范，要将队伍管理起来并进行协作，要将市场运作起来使之有序，要将网点强化起来使之有力。更关键的是，我们要团结，要有统一的思想和共同的步调，要有一致的目标和共同的追求，为年度业绩而战，为个人实现价值而战，为自己和企业的跨越升级而战，为我们优秀团队的荣誉而战。做到这些，才是一个优秀的区域经理。
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